ลูกค้าซื้อสินค้า เพราะอะไร? – นักขายมือเซียน (7)


ลูกค้าซื้อสินค้าเพราะอะไร ?
ไม่ว่าจะเป็นสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ใดก็ตาม จะต้องสามารถตอบสนองความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ผู้ซื้อ เป็นสำคัญ ตัวสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ จึงเป็นขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการซื้อ

ด้วยเหตุนี้ นักขายมือเซียน จึงไม่ควรผลีผลาม รีบร้อนเสนอขายตัวสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าโดยฉับพลันทันที แต่จะต้องค้นหา และ พัฒนาความต้องการ หรือ ล่วงรู้ปัญหาที่ลูกค้ามีอยู่ในใจให้ได้เสียก่อน แล้วจึงชี้แนะ โน้มน้าว ให้ลูกค้าเห็นว่า เขาจะได้รับผลประโยชน์ ในการตัดสินใจซื้อในครั้งนี้ เพราะมันสามารถตอบสนองความต้องการ หรือ แก้ไขปัญหาของเขาให้ลุล่วงไปได้

แนวความคิด ในการขายสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ จึงเป็นเรื่องสำคัญ ที่นักขายมือเซียนจะมองข้ามไปเสียมิได้ แต่จะต้องศึกษา ค้นคว้า หารายละเอียด ว่าสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ แต่ละอย่างนั้น มันมีคุณประโยชน์ มากน้อยแค่ไหน อะไรบ้าง เพื่อจะได้นำไปเสนอขายให้ลูกค้าได้ถูกคน ถูกตัว เช่น

  • คุณไม่ได้ขายเครื่องคิดเลข แต่คุณขายเครื่องมือเก็บเงิน ที่มีความถูกต้อง แม่นยำ และมีความ รวดเร็ว ไว้วางใจได้ เหนือกว่าใช้ พนักงานเก็บเงิน ตามเคาน์เตอร์สินค้าทั่วๆไป
  • คุณไม่ได้ขายกรมธรรม์ประกันชีวิต แต่คุณขายเงินออม ที่มีผลประโยชน์ตอบแทน และ คุ้มครองความปลอดภัยเป็นหลักประกันให้คุณและครอบครัว ( ความอุ่นใจในปัจจุบัน หลักประกัน ในอนาคต : อินเตอร์ไลฟ์ ประกันชีวิต 2527 )
  • คุณไม่ได้ขายรถยนต์ แต่คุณขายพาหนะที่อำนวยความสะดวกสบาย ในการเดินทางไปยังจุดหมายปลายทางที่คุณปรารถนาต้องการอยากจะไปให้ถึง
  • คุณไม่ได้ขายรายการทัวร์ แต่คุณขายบริการที่ช่วยอำนวยความสะดวกในการเดินทาง ที่พัก อาหาร และ แนะนำ แหล่งท่องเที่ยวให้ลูกค้าผู้สนใจ
  • คุณไม่ได้ขายเครื่องโกนหนวด แต่คุณขายความสะดวก รวดเร็ว เพื่อสร้างบุคลิกภาพทุกเช้าให้ลูกค้า
  • คุณไม่ได้ขายเครื่องสำอาง แต่คุณขายเครื่องประทินผิว ที่สร้างความหวังในการทะนุถนอม ความสวยงามให้คงอยู่ตลอดไป
  • คุณไม่ได้ขายที่ลับมีด แต่คุณขายเครื่องมือในการหั่นชิ้นเนื้อที่ดูบาง น่ารับประทาน

ทั้งหมดที่กล่าวมานี้ เป็นแนวความคิดที่อยู่เบื้องหลังสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ ทุกชนิดที่คุณต้อง ใส่ใจศึกษาให้ดี จริงอยู่ลูกค้าแต่ละราย ย่อมแตกต่างกัน ในแง่ของธุรกิจ การงาน ความรับผิดชอบ ความต้องการ และ อารมณ์ แต่ พฤติกรรมในการซื้อ หรือ ความต้องการที่แท้จริงนั้น  มีเหมือนๆ กันทุกคน ไม่ได้แตกต่างอะไรเลย

แนวความคิดที่หลากหลาย ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อการเสนอขายของคุณ มีแนวความคิด ต่างๆ ที่หลากหลาย ซึ่งคุณสามารถนำเอาไปใช้ ในการเสนอขายสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ ของคุณได้โดยไม่ยาก เพราะสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ ที่ว่านั้น หากมันสามารถตอบสนอง ความต้องการ แก้ไข ปัญหา และ สร้างความพึงพอใจ ให้แก่ลูกค้าแล้วละก้อ อะไรๆ มันจะดูง่ายไปหมด

ที่จริงแล้ว ในฐานะที่คุณเป็นนักขายมือเซียน คุณควรจะขาย สภาวการณ์ทางเศรษฐกิจ หลักประกัน ที่มีผลตอบแทน ประโยชน์ในการใช้สอย ความสะดวกสบาย ความมีหน้าตา เป็นที่ยอมรับนับถือในแวดวงสังคม ฯลฯ

มันไม่ใช่การขายตัวสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์โดยตรงเลย แต่มันเป็นผลประโยชน์ ที่ลูกค้าจะพึงมีพึงได้ หากซื้อสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ไปกินไปใช้

ทั้งหมดนี้ มันก็ขึ้นอยู่ที่ว่าลูกค้า แต่ละรายต้องการอะไร มีปัญหาที่จะต้องแก้ไข อยู่ที่ตรงไหน  และ ผลประโยชน์ของสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ นั้นๆ มันช่วยตอบสนองความต้องการ หรือ แก้ไขปัญหา ได้จริงแท้สักแค่ไหนเป็นสำคัญ

แนวคิดในการเสนอขาย จึงควรเป็น ดังนี้ คือ คุณไม่ได้ขาย แต่คุณขาย

  • อาหาร – รสชาติ / ความเอร็ดอร่อย / สุขภาพที่แข็งแรง
  • เสื้อผ้า – เครื่องนุ่งห่ม / บุคลิกภาพ / ความสง่าผ่าเผย / ความเชื่อมั่น
  • เฟอร์นิเจอร์ – เครื่องตกแต่งบ้าน / บ้านที่สวยงาม น่าอยู่
  • แชมพูสระผม การดูแลความสะอาดของเส้นผม – การทนุถนอมหนังศีรษะ
  • สลากกินแบ่งรัฐบาล – ความหวัง / วิธีการเสี่ยงโชค
  • เครื่องมือทำสวน – ความสวยงามของสวน / งานอดิเรกที่คุณชอบ
  • กล่องลูกฟูก – การป้องกันของแตกหัก
  • คอมพิวเตอร์ – ระบบการทำงานเกี่ยวกับข้อมูลที่รวดเร็ว แม่นยำถูกต้อง
  • การศึกษาเล่าเรียน – ความสำเร็จในอนาคตของคุณ
  • การเดินทางท่องเที่ยว – การพักผ่อนประจำปี / ความตื่นเต้นแปลกใหม่
  • จักรเย็บผ้า – การตัดเสื้อผ้าที่สวยงามด้วยฝีมือคุณ / อาชีพเสริม
  • เครื่องจักรกลอุตสาหกรรม – การผลิตที่มีประสิทธิผล
  • การฝึกอบรมเกี่ยวกับการขาย – ผลงานการขายที่เพิ่มสูงขึ้น
  • หนังสือพิมพ์ – ข่าวสารข้อมูลที่เป็นประโยชน์
  • การขายของ – พ่อค้า / คู่ค้า  เป็นอย่างไร

หลายคนเข้าใจว่า การขายแนวคิดที่กล่าวข้างต้นนั้น เหมาะสำหรับการเสนอขายให้กับลูกค้า ผู้บริโภค ผู้ซื้อ ผู้ใช้ โดยตรง ไม่เหมาะกับลูกค้า ที่เป็นพ่อค้า หรือ คู่ค้า ที่ต้องการซื้อ แล้วเอาไปขายต่อทำกำไร โดยมักจะอ้างว่า การขายหลักประกันความมั่นคง ( ประกันชีวิต ) รสชาติของอาหาร ( อาหารสำเร็จรูป ) บุคลิกภาพ ( เสื้อผ้า เครื่องนุ่งห่ม ) นั้น พ่อค้า หรือ คู่ค้า ไม่ต้องการ เขาต้องการผลต่าง หรือ กำไร จากการขายต่อมากกว่าอย่างอื่น

ก็ต้องขออธิบายว่า การขายแนวคิด นี้ ยังใช้ได้ เป็นประโยชน์ต่อ พ่อค้า หรือ คู่ค้า โดยตรง เพราะเขาสามารถนำเอา แนวคิด ดังกล่าว ไปเสนอให้กับ ลูกค้า ของเขาได้ ทำให้ การเสนอขาย ง่ายขึ้น

หน้าที่ของ นักขายมือเซียน อย่างคุณ ก็คือ การช่วย พ่อค้า หรือ คู่ค้า ของคุณ ค้นหา แนวคิด ในการเสนอขายสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ ให้กับลูกค้าของเขานั่นเอง

คุณใช้แนวคิดในการเสนอขายบ้างหรือไม่
สิ่งที่คุณควรพิจารณาในการทำงานการขายต่อๆ ไปในอนาคต ก็คือ คุณเคยใช้แนวคิดตามที่กล่าวข้างต้น ในงานการเสนอขายในแต่ละวันบ้างหรือไม่ อย่างไร ?

คุณนำเสนอแนวคิดในรูปแบบไหน ลูกค้ารับฟัง พอใจ และตัดสินใจ อย่างไร ซื้อหรือไม่ซื้อ ?แนวคิดที่คุณนำเสนอลูกค้านั้น  มีความแปลกใหม่ น่าสนใจมากน้อยแค่ไหน ?
คุณเริ่มต้นในช่วงแรกอย่างไร ตอนที่เข้าไปพบลูกค้า ก่อนการนำเสนอแนวคิด ดังกล่าว ?
คุณเปิดฉากอย่างไร ใช้อารัมภบท หรือ เริ่มต้นพูดว่า อย่างไร ลูกค้าเห็นด้วยหรือไม่ ?

อันที่จริง ทุกคนล้วนแต่รู้ว่าแนวคิด ในการนำเสนอนั้น เป็นอย่างไร แต่พอเอาเข้าจริงๆ กลับ หันไปคุยเฉพาะ เรื่องรายละเอียด ของ สินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ กันหมด ไม่ได้สนใจแนวคิดที่จะทำให้ลูกค้าได้รับประโยชน์เลย

มุ่งที่จะขายลูกค้า มากกว่าที่จะมุ่งให้ลูกค้าซื้อ ลองเปลี่ยนมุมมอง และ วิธีการใหม่ดูซี ผมรับรอง เอาหัวเป็นประกันได้เลย จริงๆ

+ There are no comments

Add yours