คุณจะขายอย่างไรให้สำเร็จ ? – นักขายมือเซียน (2)


คุณจะขายอย่างไรให้สำเร็จ ?  : What is Successful Selling ?

งานการขาย ที่ประสบความสำเร็จ มียอดขายที่น่าพึงพอใจ ไม่ใช่เรื่องพิเศษเฉพาะ ที่มีความลึกลับ พิสดาร หรือเป็น มายากล ที่ต้องใช้มนต์ใช้คาถา เหมือน พระสังข์ทอง ในนิยายปรัมปราของไทย มันไม่ต้องอาศัย การประดิษฐ์ คิดค้น เครื่องจักร เครื่องมือ อะไร ที่จะช่วยให้ งานการขาย เกิดความสำเร็จได้เร็วขึ้น มากขึ้น

งานการขาย เกิดขึ้นและเกี่ยวพันกับชีวิตประจำวันของมนุษย์มาตั้งแต่แรก ไม่ใช่เรื่องใหม่ ของใหม่ ที่เพิ่งเกิดขึ้นไม่กี่ปีมานี่ อย่างที่หลายคนเข้าใจ

ความรู้ ประสบการณ์ ทั้งหลายที่เกิดขึ้น เกี่ยวกับงานการขาย มีมาตั้งแต่ดึกดำบรรพ์ และเป็นที่รู้จักกัน โดยทั่วๆไป ไม่ได้แปลกแยก แตกต่าง ออกไปจากหลักการสำคัญๆที่มีอยู่แต่เดิมเลย แม้แต่นิดเดียว

ถ้าอย่างนั้นการขายเชิงสร้างสรรค์ ( Creative Selling ) คืออะไร ? มันแตกต่างกันตรงไหน อย่างไร ระหว่าง นักขายทั่วๆไป กับ นักขายมือเซียน อย่างคุณ อย่างผม

การขายเชิงสร้างสรรค์ นั้น หมายความถึงความคิดสร้างสรรค์ ที่นำมาใช้ในงานการขาย เพื่อ ทำให้ลูกค้า เกิดความต้องการ ( Needs ) อยากได้ ( Wants ) และ ตัดสินใจซื้อ ( Purchase ) เพื่อตอบสนองความต้องการ หรือ แก้ไขปัญหา ( Solutions ) ที่ลูกค้ามีอยู่ เพื่อให้ทุกฝ่าย เกิดความพึงพอใจ เพราะ สมประโยชน์ ( Win – Win )

หลักการสำคัญ ในงานการขาย  

    1. แนวความคิด ( Ideas  ) ต้องขาย คุณค่า ประโยชน์ ที่จะพึงมีพึงได้ จาก สินค้า ผลิตภัณฑ์ หรือ บริการ ซึ่งสามารถ ตอบสนอง ความต้องการ หรือ แก้ไข ปัญหา ที่ลูกค้ามีอยู่ ให้ลุล่วงไปได้ เป็นสำคัญ
    2. ความต้องการ ( Needs ) สินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ ทุกอย่าง จะต้อง สัมพันธ์ สอดคล้อง กับ ความต้องการพื้นฐาน ( Human Needs ) ของมนุษย์  ซึ่งสามารถที่จะ ค้นหา หรือ เร่งเร้า ในทุก เวลา และ โอกาส
    3. ความรู้สึก / อารมณ์ ( Feelings ) การตัดสินใจซื้อ ของ ลูกค้า มักจะอยู่ที่ อารมณ์ ความรู้สึก มากกว่า เหตุและผล
    4. นิสัย ความเคยชิน ( Habits ) การต่อต้าน ไม่ยอมรับ การเปลี่ยนแปลง หรือ สินค้า ผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือ ความคุ้นเคย กับ สินค้าเดิม บริการเดิม จะเป็น อุปสรรค ในการเสนอขาย ที่คุณต้องพยายามเอาชนะมันให้ได้
    5. การเสนอขายที่นุ่มนวล ละมุนละม่อม ( The Low Pressure Approach ) การเสนอขาย ที่มีวิธีการหลากหลาย พลิกแพลง ย่อมดีกว่า การขายแบบก้าวร้าว ขู่เข็ญ รุกเร้า หรือ บีบบังคับ ให้ลูกค้าซื้อ ทั้งๆที่ไม่เต็มใจ ไม่อยากซื้อ เพราะจะเป็น การปิดกั้น โอกาส ในการขายครั้งต่อๆไปของคุณ
    6. คุณภาพของสินค้า (Quality ) ไม่มีสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ใด ในโลกใบนี้ ที่ขายได้ เพราะมี คุณภาพ เป็นเลิศอยู่เพียงอย่างเดียว มันจะต้องอาศัย การโฆษณาประชาสัมพันธ์ และ การส่งเริมการขายอื่นๆ  ประกอบด้วยเสมอ
    7. ราคา / มูลค่า ( Price / Value ) ราคาถูก หรือ ราคาแพง  อาจจะไม่ใช่ประเด็นสำคัญ ใน การตัดสินใจซื้อ ของลูกค้า แต่น่าจะขึ้นอยู่กับ ฝีมือ วิธีการเสนอขาย ของ คุณมากกว่า
    8. ความรู้สึกภายใน ( Inner Conviction ) เป็น ความต้องการ หรือ ปัญหา ที่ซ่อนอยู่ในส่วนลึกของลูกค้า ที่คุณจะต้องพยายามหาทาง ค้นหา ให้พบ แล้วชี้ให้เห็น ประเด็นสำคัญ ให้ลูกค้า ตัดสินใจ อยากซื้อ มากกว่าที่คุณ อยากขาย
    9. เหตุและผล ( Reasoning ) การเอาชนะ คะคานลูกค้า เป็นบ่อเกิด ความหายนะ ในการขาย โดยตรง คุณต้องหลีกเลี่ยง และหาทางนำเสนอที่นุ่มนวล ละมุนละม่อม อย่าหักด้ามพร้าด้วยเข่า  หรือ ยอมหักไม่ยอมงอ เป็นอันขาด
    10. ข้อโต้แย้ง ทัดทาน ( Objections ) ไม่มี การเสนอขายใดๆ ที่ปราศจาก ข้อโต้แย้ง ทัดทาน และ ยิ่งมีมากเท่าไหร่ ก็ยิ่ง เปิดช่อง เปิดโอกาส ในการขาย ให้คุณมากขึ้นเท่านั้น
    11. การเสนอขาย ( Access ) การขายที่ประสบ ความล้มเหลว ตั้งแต่ต้น เป็นเพราะ คุณขาดความเชื่อมั่นในตนเอง ที่จะเข้าพบลูกค้าเพื่อเสนอขาย
    12. กระบวนการขาย ( The Selling Process ) การขาย เป็น กระบวนการ เป็นขั้นเป็นตอน เกี่ยวพันต่อเนื่องกัน คุณต้อง คิดวางแผน เอาไว้ล่วงหน้า และพยายาม ฝึกฝน ให้เกิด ความชำนาญ จนคล่องแคล่วขึ้นใจ
    13. ขั้นตอนในการขาย ( A Tactical Sequence ) ในแต่ละ ขั้นตอน ของ กระบวนการขาย จะมี รายละเอียดปลีกย่อย ที่คุณต้องใส่ใจ นำเอาไปใช้ให้เกิดผล
    14. การโน้มน้าว จูงใจ ( Appeal ) การขายที่ได้ผล ขึ้นอยู่กับ จังหวะ ช่วงเวลา และ โอกาส เป็นสำคัญ  โดยเฉพาะ บุคลิกภาพ การพูดจา โน้มน้าว จูงใจ ที่สร้าง เสน่ห์ ทำให้เกิด ความเลื่อมใส ศรัทธา
    15. ความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับลูกค้า ( Customer Relations ) การสัมผัส สัมพันธ์ รู้จัก คุ้นเคย กับลูกค้า เป็น ปัจจัยสำคัญ ที่จะทำให้ ลูกค้า มี ความไว้เนื้อเชื่อใจ  สิ่งที่คุณ แนะนำ หรือ ชักชวน ให้ ตัดสินใจซื้อ หรือ ปฏิบัติตาม
    16. การเสนอขายกับ ทีม / กลุ่มผู้ซื้อ ( Group Selling ) เป็นการขาย ที่แตกต่างไปจาก การเสนอขายกันแบบตัวต่อตัว คุณจึงต้อง เรียนรู้ และ ตระเตรียม ทุกสิ่งทุกอย่างให้พร้อมเอาไว้เป็นการล่วงหน้า

+ There are no comments

Add yours