คุณขายอะไร ใคร่ขอถาม – นักขายมือเซียน (6)


คุณขายอะไร ใคร่ขอถาม : Ideas – What Do You Really Sell ?
กรุณาตอบคำถามข้างล่างทั้ง 4 ข้อ

  1. การขายไอเดีย หรือขายแนวความคิด แทนการขายสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์นั้นหมายถึงอะไร ?
  2. การขายแนวความคิดเหมือนกันกับการขายบริการ หรือ สิ่งที่จับต้อง มองไม่เห็น ใช่หรือไม่ ?
  3. หน้าที่ ความรับผิดชอบ ของ นักขายมือเซียน มีอะไรบ้าง ?
  4. การขายแนวความคิดนี้ สามารถนำไปใช้ในการขายลูกค้าที่เป็น เอเย่นต์ / ขายปลีก / ขายส่ง ได้หรือไม่ ?

กรณีศึกษา ที่ 1 : คุณบำรุง ฟุ้งกระจาย
คุณบำรุง ฟุ้งกระจาย เป็นพนักงานขายเครื่องจักรที่ใช้ในอุตสาหกรรมไฮเทคจากอเมริกา เป็นวิศวกร ที่เรียนด้านนี้มาโดยเฉพาะ มีความรู้ ประสบการณ์มาก เป็นคนที่มีความเชื่อมั่นในตนเองสูง เพราะเป็นคนเรียนเก่ง เรียนดีมาโดยตลอด ในการเสนอขายแต่ละครั้ง ลูกค้ามักให้ความสนใจ และรับฟังข้อเสนอแนะ ด้วยดีเสมอมา

คุณบำรุง มีโอกาสได้พบกับ ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของบริษัทของลูกค้า ที่มีความรู้จักคุ้นเคยกันอยู่ คุณบำรุง ได้สาธยาย อธิบายรายละเอียดต่างๆให้ลูกค้าฟัง
“… ไม่มีสินค้ายี่ห้อไหน สู้ได้เลยครับ เพราะเป็นนวัตกรรมใหม่ ที่บริษัทเพิ่งค้นพบ และผลิตออกสู่ตลาด รับรองว่าติดตั้ง ใช้แล้วจะไม่ผิดหวัง เชื่อผมเถะครับ…”

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ รายนั้นนั่งฟังด้วยความสนใจ และ เข้าใจในเรื่องที่ คุณบำรุง อธิบาย ชี้แจงมา แต่ อนิจจา คุณบำรุง ไม่สามารถ ปิดการขาย ลูกค้ารายนี้ได้ตามที่ต้องการ คุณคิดว่า เพราะเหตุใด จงให้เหตุผล

กรณีศึกษา ที่ 2 :  คุณสาวดี มีอุตสาหะ
คุณสาวดี เป็นตัวแทนขายประกันชีวิตที่มีความกระตือรือร้น ขยันขันแข็งมาก ออกตลาดไปพบลูกค้าอย่างน้อย วันละ 4 – 5 รายเป็นประจำ เธอทำงานด้านนี้มากว่า 15 ปีแล้ว จึงรอบรู้ เรื่องรายละเอียดต่างๆ ของ กรมธรรม์ แต่ละประเภทเป็นอย่างดี และมี ความชำนาญ เชี่ยวชาญ เกี่ยวกับธุรกิจการประกันชีวิต อย่างทะลุปรุโปร่ง มากกว่าเพื่อนๆ ในฝ่ายตัวแทนด้วยกัน

เธอสามารถพูดคุย เรื่องเกี่ยวกับการประกันชีวิต ได้เป็นชั่วโมง อย่างไม่ติดขัด ไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อย แต่ผลงานของเธอ กลับไม่โดดเด่นเท่าที่ควร ทั้งๆ ที่ดูว่า เธอเป็นคนที่มีความรู้ ความชำนาญ มากกว่าใครๆ ลูกค้าส่วนมากที่เธอนำเสนอกรมธรรม์ประกันชีวิต มักจะบอกเธอว่า ไม่อยากให้เธอเสียเวลา เพราะพวกเขาล้วนแต่ทำประกันไว้เรียบร้อยแล้วทุกคน คุณมีความคิดเห็น ประการใด ในกรณีศึกษา ของ คุณสาวดี ตัวแทนประกันชีวิต ไฟแรงคนนี้

กรณีศึกษา ที่ 3  : คุณรังสรรค์ วิทยายนต์
คุณรังสรรค์ เป็นวิศวกรฝ่ายขายอุปกรณ์ สำหรับเครื่องจักร เครื่องมือ ที่ใช้ในงานอุตสาหกรรม บริษัทนี้ เป็นบริษัทใหญ่ มีชื่อเสียง และนำเข้าสายพานอุตสาหกรรมจากยุโรป ที่มีคุณภาพเป็นเลิศ ก่อนที่จะมาเป็นวิศวกรฝ่ายขาย คุณรังสรรค์ได้รับการฝึกอบรมมาแล้วเป็นอย่างดี มีความรู้ ความเข้าใจ ในผลิตภัณฑ์ อย่างแจ่มแจ้ง คุณรังสรรค์ นำไปเสนอขายให้ ผู้จัดการโรงงาน ที่เป็นลูกค้าผู้มุ่งหวัง รายหนึ่ง เมื่อไม่นานมานี้

ผู้จัดการโรงงานท่านนั้นยอมรับ และ เห็นด้วย กับคุณรังสรรค์ ในเรื่องคุณภาพ ของ สายพาน ที่จะเสนอให้ พิจารณาซื้อที่คุณรังสรรค์ ได้อธิบาย สาธิต จนเป็นที่เข้าใจทุกประการ แต่ผู้จัดการโรงงาน ท่านนั้น ไม่ได้สั่งซื้อสายพานตามที่คุณรังสรรค์ คุณคิดว่า กรณีศึกษา ของ คุณรังสรรค์ วิทยายนต์ มีข้อผิดพลาด ตรงไหน อย่างไร ?

กรณีศึกษา ที่ 4 : คุณจำรูญ รวดเร็ว
คุณจำรูญ รวดเร็ว เป็นคนชอบขับรถ และขับรถเร็วสมนามสกุล เคยเข้าแข่งขันการแข่งรถมานานหลายปีแล้ว จัดเป็นนักแข่งรถที่มีฝีมือคนหนึ่งในยุทธ์จักร ปัจจุบันเป็นพนักงานขาย บริษัทรถยนต์นั่ง ยี่ห้อหนึ่งของญี่ปุ่น คุณจำรูญ มีความรู้ ความชำนาญ เกี่ยวกับ เรื่องราว รายละเอียด ของรถยนต์ดีมาก เพราะมีความสนใจเรื่องรถอยู่เป็นพื้นฐาน แต่แม้จะมีความรู้ ความชำนาญ ในเรื่องของรถยนต์ เหนือกว่าคนอื่นๆ แต่ คุณจำรูญ กลับมี ผลงานการขาย ไม่โดดเด่น เท่าที่ควร มีพนักงานขาย ที่มีผลงานเหนือกว่าเขา 2 คน และ ตามหลังเขาอยู่อีก 2 คน

แม้ว่าคุณจำรูญ จะกระตือรือร้น ที่จะอธิบาย ชี้แจง สาธิต ให้ลูกค้าดู แต่ผลงานการขาย ก็ยังเหมือนเดิม เป็นเพราะเขามีความรู้ ความชำนาญ ในเรื่องรถยนต์มากเกินไปหรือเปล่า ? ทำไม ผลงาน จึงไม่โดดเด่น ล้ำหน้า พนักงานขายคนอื่นๆ ?

กรณีศึกษา ที่ 5 :  การโฆษณาแข่งขัน
คุณคิดว่า ข้อใดมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

  1. บริษัทนำเที่ยว 2 แห่ง โฆษณาในหนังสือพิมพ์ กรุงเทพธุรกิจ เพื่อโปรโมทรายการท่องเที่ยวขนาดโฆษณาเท่ากัน ราคาเท่ากัน ว่า
    1. บริษัททัวร์ที่ทันสมัย ท่องเที่ยวยุโรปให้ หนำใจ เจาะลึกทุกซอกทุกมุม
    2. บริษัทสวัสดีทัวร์ สุขกาย สบายใจ ไปยุโรปกับสวัสดีทัวร์
  2. บริษัทจำหน่ายเครื่องซักผ้า 2 ยี่ห้อ ลงโฆษณาใน หนังสือพิมพ์ไทยรัฐ เต็มหน้า ด้วยกันทั้งคู่
    1. บริษัท กรุงไทยการไฟฟ้า เครื่องซักผ้า ที่อาสาเป็นแม่บ้าน
    2. บริษัทซันยอง เครื่องซักผ้าอัจฉริยะ เทคโนโลยี่ใหม่ ทันสมัยที่สุด
  3. เครื่องโกนหนวดไฟฟ้า 2 ยี่ห้อ โฆษณาแข่งขันกัน ดังนี้
    1. ยี่ห้อยิลเลอร์ รุ่นใหม่ เสียงเบา คมกริบ
    2. ยี่ห้อเซเว่นต์เดย์ สะดวกทุกที่ สะอาดทุกที
  4. เครื่องสำอาง 2 ยี่ห้อ โฆษณาแข่งขันกันว่า
    1. แฟน คอสเมติกส์ เพื่อความผุดผ่องของผิวพรรณ
    2. กิฟฟาร่า นวัตกรรมใหม่ เพื่อผิวของคุณ
  5. เครื่องลับมีด 2 ยี่ห้อ โฆษณาแข่งขันกันว่า
    1. คมคมการครัวตรายีราฟ ลับได้คม สมใจนึก
    2. ตราแม่บ้านทันสมัย เพื่อความอร่อยของลิ้น เมื่อได้ลิ้มชิมเนื้อชิ้นนี้

+ There are no comments

Add yours